Электромеханическая трансмиссия основный покупатель

Когда говорят про электромеханическая трансмиссия, у нас в ООО Эрдос Чжию Строительная Техника сразу идут споры – кто её основной покупатель на самом деле. Многие ошибочно полагают, что это крупные добывающие компании, но по нашим данным с сайта zygcjx.ru, реальный спрос идёт от средних подрядчиков, которые уже перешли на гибридные модели экскаваторов.

Почему мы перестали предлагать электромеханику всем подряд

В 2022 году мы на сайте zygcjx.ru вывели в топ запросы по трансмиссиям для б/у техники. Но из 37 заявок только 2 клиента реально готовы были обсуждать электромеханику – остальные спрашивали про обычные КПП для Катерпиллар. Пришлось пересмотреть подход.

Сейчас мы сначала смотрим, работает ли клиент на объектах с жёсткими экологическими нормативами. Если да – тогда имеет смысл рассказывать про плюсы электромеханических систем. Например, для карьеров в черте города это уже не опция, а необходимость.

Кстати, самый неожиданный кейс – когда клиент взял б/у Комацу с электромеханической трансмиссией для работы в закрытом ангаре. Шумность оказалась решающим фактором, хотя изначально он спрашивал про расход топлива.

Разбор конкретных случаев с нашего склада

На складе в Подмосковье стоят три экскаватора с электромеханической трансмиссией – два Комацу и один Хитачи. Все 2021 года выпуска. Интересно, что их дольше продаём – 4-6 месяцев против 2-3 для машин с гидромеханикой.

Потенциальные покупатели всегда задают один и тот же вопрос: 'А надёжность?'. Приходится показывать отчёты по наработке – у этих машин в среднем 12% меньше простоев по данным предыдущих владельцев.

Но есть нюанс: когда клиенты слышат про стоимость ремонта генераторного узла, 70% отказываются. Хотя если посчитать экономию на топливе за три года – она покрывает возможный ремонт.

Как мы меняем стратегию продвижения

Сейчас на zycgjx.ru мы убрали общие описания электромеханических трансмиссий. Вместо этого делаем акцент на кейсы для конкретных условий – например, для работы в тоннелях или на объектах с ограничением уровня шума.

Стали чаще проводить тест-драйвы для постоянных клиентов. После того как человек сам управляет техникой с электромеханической трансмиссией, процент продаж возрастает с 8% до 34%.

Важный момент: никогда не предлагаем эту опцию клиентам, которые работают в регионах с проблемными сервисными центрами. Ремонт требует специального оборудования, которое есть только в 5 наших филиалах.

Подбор запчастей – отдельная история

Когда к нам обращаются за запчастями для электромеханических трансмиссий, в 60% случаев это не оригинальные детали, а аналоги. Причём клиенты готовы ждать поставки 2-3 месяца – видимо, привыкли к таким срокам.

Интересно наблюдать за эволюцией спроса: в 2020 году просили 'что подешевле', сейчас 40% запросов – 'только с гарантией от производителя'. Дороже, но надёжнее.

Мы даже начали формировать пакеты 'расходников на год' для таких трансмиссий. Клиенты ценят – не нужно каждый раз подбирать совместимые компоненты.

Что видим в перспективе 3-5 лет

Судя по динамике запросов на сайте zycgjx.ru, к 2027 году доля электромеханических трансмиссий в нашем ассортименте вырастет с текущих 7% до 15-18%. Особенно для мини-экскаваторов.

Но основной покупатель останется тем же – это компании, которые уже имеют парк обычной техники и хотят 'попробовать' новые технологии на 1-2 машинах. Массового перехода не ожидаем.

Планируем создать мобильную сервисную группу специально для таких систем. Пока это единственный способ снять главное возражение клиентов – 'а кто будет чинить?'.